営業レバレッジとは？会社の利益を大きくする仕組み

営業レバレッジとは

営業レバレッジとは、会社の売上が少し増えるだけで、利益が大きく増える仕組みのことです。これは、企業が持つ費用を「固定費」と「変動費」に分けることで理解できます。固定費は、売上の増減にかかわらず発生する費用で、例えば事務所の家賃や正社員の人件費、設備の減価償却費などです。一方、変動費は、売上の増減に合わせて変わる費用で、商品を作るための材料費や外注費、販売手数料などがあります。

例えるなら、飲食店を想像してみてください。お店の家賃や従業員の給料は、お客さんが一人も来なくてもかかる固定費です。一方、料理の材料費は、お客さんが増えれば増えるほどかかる変動費です。もし、固定費が高い飲食店で、お客さんが少し増えて売上が伸びると、固定費は変わらないので、増えた売上はほとんどそのまま利益につながります。このように、固定費の割合が高い会社ほど、売上増加が利益の大きな増加につながる効果を「営業レバレッジが高い」と言います。

なぜ今、話題なの？

近年、IT企業やSaaS（Software as a Service）企業のように、初期投資や開発費用といった固定費が高いビジネスモデルが増えています。これらの企業は、一度サービスを開発してしまえば、利用者（顧客）が増えても追加でかかる変動費が少ない傾向にあります。そのため、利用者が増えて売上が伸びると、利益が爆発的に増加する可能性を秘めており、投資家からの注目を集めています。

また、コロナ禍のような経済環境の変化で、多くの企業がコスト構造を見直しました。固定費を削減し、変動費の割合を増やすことで、売上が減少した際のリスクを抑える動きも見られました。しかし、逆に固定費を戦略的に活用して、売上回復時に利益を大きく伸ばそうとする企業もあり、営業レバレッジの考え方が経営戦略の重要な要素として再認識されています。

どこで使われている？

営業レバレッジの考え方は、様々な企業の経営戦略や投資判断で活用されています。

• Google（アルファベット）：検索エンジンや広告プラットフォームは、一度システムを構築すれば、ユーザーが増えても追加の変動費が比較的少ないビジネスモデルです。そのため、広告収入が伸びると、利益が大きく増加する傾向にあります。
• Microsoft：クラウドサービス「Azure」やソフトウェア「Office 365」のようなサブスクリプションモデルは、初期開発費用という固定費が高いですが、顧客が増えるほど収益性が向上し、高い営業レバレッジを発揮します。
• メルカリ：フリマアプリのプラットフォームは、システム開発や維持に固定費がかかりますが、取引量が増えるほど手数料収入が増え、変動費の増加は限定的であるため、高い営業レバレッジを持つと言えます。

覚えておくポイント

• 会社の利益構造を理解する手がかりになる：営業レバレッジの視点を持つことで、特定の会社の売上が増えたときに、どれくらい利益が増えそうかを予測するヒントになります。固定費が多い会社は、売上が伸びると利益が大きく増える可能性があると理解できます。
• 投資判断の参考になる：投資家は、企業の営業レバレッジの高さを見て、将来の利益成長の可能性を評価します。高い営業レバレッジを持つ企業は、売上成長が利益の大きな成長につながるため、魅力的な投資対象となることがあります。
• 経営戦略を考える上で重要：経営者は、固定費と変動費のバランスをどのように取るかによって、会社の収益性やリスクが変わることを理解しておく必要があります。例えば、成長フェーズでは固定費を増やして営業レバレッジを高め、一気に利益を伸ばす戦略も考えられます。