NPS（ネットプロモータースコア）とは？顧客ロイヤルティを測る指標

NPS（ネットプロモータースコア）とは

NPS（Net Promoter Score、ネットプロモータースコア）とは、顧客ロイヤルティ、つまり顧客が企業やブランド、製品、サービスに対して抱く愛着や信頼の度合いを数値化する指標です。この指標は、顧客がその企業や製品を友人や同僚に「どの程度勧めたいか」というシンプルな質問への回答に基づいて算出されます。一般的なアンケート調査のように満足度を問うのではなく、他者への推奨意向を問うことで、顧客の行動に直結する感情を捉えることを目的としています。

仕組みと特徴

NPSの算出は、顧客に対して「[企業名]を友人や同僚に勧める可能性はどのくらいありますか？」という質問を、0（全く勧めない）から10（強く勧めたい）までの11段階で評価してもらうことから始まります。回答は以下の3つのグループに分類されます。

• 推奨者 (Promoters)：9〜10点を付けた顧客。企業や製品に強い愛着を持ち、積極的に推奨してくれる可能性が高い層です。
• 中立者 (Passives)：7〜8点を付けた顧客。満足はしているものの、熱心な推奨には至らない層で、競合他社への乗り換えも検討しやすいとされます。
• 批判者 (Detractors)：0〜6点を付けた顧客。企業や製品に不満を抱いており、否定的な口コミを広める可能性がある層です。

NPSは、「推奨者の割合（％）− 批判者の割合（％）」という計算式で算出されます。中立者は計算には含めませんが、その存在は推奨者への転換や批判者への転落の可能性として考慮されます。NPSのスコアは-100から+100の範囲で変動し、スコアが高いほど顧客ロイヤルティが高いと判断されます。例えば、推奨者が60%、中立者が20%、批判者が20%の場合、NPSは60% - 20% = 40となります。

実際の使われ方

NPSは、顧客中心の経営戦略を推進する企業において、多岐にわたる用途で活用されています。

1. 顧客ロイヤルティのベンチマークと改善目標設定: 多くの企業がNPSを定期的に測定し、自社の顧客ロイヤルティを業界平均や競合他社と比較しています。例えば、あるSaaS企業が四半期ごとにNPSを測定し、前四半期比で5ポイント向上させることを目標に設定し、顧客サポートの改善や新機能開発に注力するといったケースがあります。
2. 顧客体験（CX）の評価と改善点の特定: NPSの質問と合わせて、回答理由を自由記述で尋ねることで、顧客が推奨する理由や批判する具体的な要因を把握します。例えば、あるECサイトがNPS調査を実施した結果、批判者の多くが「配送の遅延」や「返品プロセスの複雑さ」を指摘した場合、企業はこれらの課題を優先的に改善することで、顧客体験全体の向上を図ります。
3. 従業員エンゲージメントとの関連付け: 顧客ロイヤルティと従業員エンゲージメントには相関関係があることが指摘されています。従業員が自社を推奨する意向を測る「eNPS（Employee Net Promoter Score）」を導入し、顧客NPSと合わせて分析することで、社内文化や従業員満足度が顧客体験に与える影響を評価し、組織全体の改善に繋げることができます。

知っておきたいポイント

NPSを導入する際には、その特性を理解しておくことが重要です。

まず、NPSは単なる「満足度」とは異なります。満足度が高くても、それが必ずしも他者への推奨行動に繋がるとは限りません。NPSは、顧客の「行動意向」に焦点を当てることで、企業の成長に直結する可能性を測る指標として設計されています。

次に、NPSのスコア自体が高いか低いかだけでなく、その「変化」に注目することが重要です。一時的なスコアの変動に一喜一憂するのではなく、継続的な測定を通じてトレンドを把握し、施策の効果を検証する指標として活用すべきです。また、スコアの絶対値は業界や地域によって大きく異なるため、他社との比較だけでなく、自社の過去のデータとの比較や、回答理由の定性的な分析を組み合わせることが、より深い洞察を得る上で不可欠です。

最後に、NPSはあくまで顧客ロイヤルティを測る「指標」の一つであり、それ自体が目的ではありません。NPSの測定を通じて得られたフィードバックを基に、具体的な改善策を実行し、顧客体験を向上させることが、最終的な企業の成長と持続的な成功に繋がります。